Zuerst legen wir fest, wen Sie erreichen wollen.
Eine lange Liste von Unternehmen ist noch kein sinnvoller Vertriebsansatz. Wir beginnen mit Ihrem Angebot: Was können Sie liefern oder leisten, in welchen Regionen und unter welchen Bedingungen? Daraus entwickeln wir gemeinsam ein Suchprofil für die Unternehmen, bei denen eine Ansprache wirtschaftlich sinnvoll ist.
Im Dieselvertrieb kann das zum Beispiel ein gewerblicher Fuhrpark mit eigener Betankung sein. Bei Ladeinfrastruktur eher ein Unternehmen, das einen Teil seiner Flotte umstellen möchte. Die Kriterien richten sich nach Ihrem Geschäft. Bestehende Kunden, bereits laufende Gespräche und nicht gewünschte Zielgruppen werden vorab abgegrenzt.
- Angebot, Liefergebiet und relevante Betriebsgrößen erfassen
- Bedarfssituationen und zuständige Funktionen eingrenzen
- Bestehende Kunden und geschützte Kontakte berücksichtigen
- Ansprache, Aussagen und Freigaben mit Ihnen abstimmen
Die Ansprache macht Ihr Angebot konkret.
Wir übersetzen Produkt- und Leistungsinformationen in einen verständlichen Gesprächseinstieg. Im Mittelpunkt steht die Frage, bei welcher Aufgabe Ihr Angebot dem angesprochenen Unternehmen helfen kann. Allgemeine Werbeaussagen ersetzen weder einen nachvollziehbaren Anlass noch ein passendes Angebot.
Die gewählten Kontaktwege und der Umfang der Ansprache werden vereinbart. Wir arbeiten mit freigegebenen Informationen und festgelegten Ansprechpartnern. Rückfragen, die eine technische oder kaufmännische Entscheidung erfordern, gehen an die dafür zuständige Person in Ihrem Unternehmen. So bleibt Ihre Aussage gegenüber dem Markt einheitlich.
Interesse prüfen, bevor Ihr Team Zeit investiert.
Ein freundliches Gespräch bedeutet nicht automatisch, dass ein Angebot sinnvoll ist. Deshalb klären wir die Punkte, die für Ihre weitere Bearbeitung entscheidend sind: Besteht ein konkreter Bedarf? Wer entscheidet oder arbeitet an der Entscheidung mit? Welcher Zeitraum ist relevant? Welche Voraussetzungen müssen Sie erfüllen?
Nicht jede Information lässt sich im ersten Austausch vollständig ermitteln. Wir halten deshalb fest, was bestätigt wurde, welche Angaben noch vorläufig sind und wo Rückfragen offenbleiben. Unpassende oder derzeit nicht weiterführende Kontakte werden entsprechend eingeordnet, statt als vermeintliche Verkaufschancen weitergereicht.
Ihr Vertrieb erhält den Zusammenhang zum Kontakt.
Die Übergabe umfasst mehr als einen Namen und eine Telefonnummer. Sie erhalten die vereinbarten Informationen zum Unternehmen, zum Gesprächsanlass, zum Bedarf und zum bisherigen Austausch. Dazu kommen offene Fragen und der konkrete Schritt, der mit dem Interessenten besprochen wurde.
Ob Ihr Team anschließend direkt übernimmt oder Weinrebe die Abstimmung weiter begleitet, legen wir vorab fest. Wir können Rückmeldungen koordinieren und einen Folgetermin vorbereiten. Angebote, verbindliche Preise und Zusagen erfolgen durch die jeweils dafür bevollmächtigte Stelle.
- Kurzprofil des Unternehmens und relevanter Ansprechpartner
- Gesprächsstand und vertrieblich wichtige Bedarfsangaben
- Offene Produkt-, Preis- oder Umsetzungsfragen
- Vereinbarter Folgeschritt mit Zuständigkeit und Termin
Beispielhafter Ablauf
So könnte ein Auftrag aussehen.
Ein Dieselanbieter möchte im vorhandenen Liefergebiet weitere Transportunternehmen erreichen. Gemeinsam werden geeignete Betriebe eingegrenzt, bestehende Kunden ausgeschlossen und die relevanten Mengen- und Lieferbedingungen beschrieben. Weinrebe übernimmt die abgestimmte Ansprache.
Zeigt ein Betrieb Interesse, klären wir Ansprechpartner, Versorgungssituation und die Voraussetzungen für eine Angebotsprüfung. Der Anbieter erhält die Gesprächsinformationen und entscheidet über die Konditionen. Weinrebe hält den vereinbarten Rückmeldetermin nach. Dieses Beispiel beschreibt einen möglichen Ablauf; es ist keine Kundenreferenz.
Was wir von Ihnen benötigen.
Zum Einstieg genügen eine verständliche Beschreibung Ihres Angebots, Ihre bevorzugten Zielgruppen und die Regionen, die Sie bedienen können. Für die operative Arbeit ergänzen wir freigegebene Unterlagen, Ausschlusskriterien, Zuständigkeiten und den gewünschten Übergabeprozess.
Wir stimmen außerdem ab, woran Sie die Zusammenarbeit beurteilen wollen. Sinnvolle Maßstäbe können die Qualität der Gespräche, vollständig geklärte Bedarfe oder tatsächlich weiterbearbeitete Vorgänge sein. Die Zahl der Kontakte allein sagt wenig darüber aus, ob die Ansprache Ihrem Vertrieb hilft.
Fragen zur Neukundengewinnung.
Übernimmt Weinrebe auch nur die erste Ansprache?
Ja. Der Auftrag kann auf die Ansprache und Qualifizierung begrenzt werden. Ihr Team übernimmt dann die weiteren Gespräche. Die Übergabekriterien werden vor dem Start festgelegt.
Wer entscheidet, ob ein Kontakt als qualifiziert gilt?
Die Kriterien vereinbaren wir mit Ihnen. Maßgeblich sind die Informationen, die Ihr Vertrieb für eine sinnvolle Weiterbearbeitung benötigt. Ein Kontakt wird nicht allein wegen einer positiven Gesprächsreaktion als passend eingeordnet.
Kann eine neue Zielgruppe zunächst eingegrenzt erprobt werden?
Ein klar abgegrenzter Einstieg ist möglich, etwa mit einer Region oder einem Kundentyp. Umfang, Auswertung und die Entscheidung über eine Fortsetzung werden im Auftrag geregelt.